Ihmeidentekijänä surkeiden sattumusten asuntomarkkinassa
Keskellä talouden vastatuulta pääkaupunkiseudulta nousee välittäjätiimi, joka on näyttänyt esimerkkiä, miten asuntokauppa odottaa ainoastaan kodin vaihtamiseen syntyvää tarvetta – ei pelkästään parasta markkinaa. Vaikka moni välitysliike on kiristellyt hampaitaan pitkään jatkuneessa alavireisessä asuntomarkkinassa, on Sp-Koti Urbaanien toimitusjohtaja Janne Paasimies tiimeineen päättänyt kääntää vaikeudet voitoksi. Miten kovan kilpailun ja pitkään jatkuneen talouden surkeiden sattumusten sarjan aikana pystytään parantamaan liikevaihtoa peräti 24 prosenttia?
Rekrytointi ja rohkea johtaminen yhdessä luovat onnistumisen paikkoja
Tällaisten tulosten saavuttaminen ei missään nimessä tapahdu itsestään. Paasimiehen strategiana on ollut panostaa ihmisiin ja rekrytoida rohkeasti myös silloin, kun muut lyövät jarrut pohjaan. Kun markkina muuttuu, menestyjät eivät jää odottamaan, vaan reagoivat. Sp-Koti Urbaanit on koonnut joukkoonsa alan huippuja ja tietää, että kasvu vaatii lisää kokeneita ja kunnianhimoisia välittäjiä. Paasimiehen mukaan taitava ja ammattitaitoinen tiimi on se, joka lopulta luo kasvun.
-Meillä on kokeneita huippuvälittäjiä ja tiedämme, että tarvitsemme riveihimme lisää heidän kaltaisiaan, jotta kasvu voi jatkua samanlaisena tai jopa kovempana tänä vuonna, Sp-Koti Urbaanien toimitusjohtaja Janne Paasimies kertoo.
Sp-Koti Urbaanien liiketulos parani vuonna 2024 peräti 216 000 euroa, vaikka tulos jäi yhä miinusmerkkiseksi. Vuoden 2025 ennusteiden valossa Sp-Koti Urbaanit on nousemassa selvästi voiton puolelle.
-Jos surkeassa markkinassa pystyttiin tekemään tällaisia ihmeitä, meitä ei hiljalleen parantuvassa markkinatilanteessa pidättele mikään, Paasimies summaa.
Paluu myyntityön perusteisiin johti menestyksekkääseen vuoteen
Välitysala on digitalisoitunut ja jatkaa yhä kehitystään. Samaan aikaan, kun asuntokauppoja tehdään sähköisesti, myös asiakaspalvelu päätyy yhä enemmän digitaaliseen putkeen. Aidot kohtaamiset jäävät vähemmälle, ja asiakkaan tarpeesta ei välity ammattilaiselle niin monipuolista kuvaa. Vaikka Urbaanit toimivat asuntokaupoilla modernisti ja aina asiakkaalle sopivimmalla tavalla, on myyntityössä palattu perusasioiden äärelle.
Vuonna 2024 Urbaaneilla kodeilla tehtiin valtava määrä asuntonäyttöjä, peräti 2331 kappaletta. Kun keskityttiin suoriin asiakaskohtaamisiin ja aidosti ratkaisemaan asiakkaan tarvetta, päästiin kaupoille saakka jopa 180 kohteesta. Paasimiehen mukaan asiakkaita ei jäädä odottelemaan, vaan myyjille ja ostajille soitetaan rohkeasti ja ehdotetaan tapaamista.
Tuntuu ehkä hullulta palata näin syvälle myyntityön perusteisiin digitaalisessa ajassa, mutta se on ollut Sp-Koti Urbaaneille voittava tapa. Me soitamme kaikille perään – joka ainoa kerta. Tapaamme asiakkaitamme ja menemme paikan päälle. Olemme hioneet neuvottelutaidot huippuunsa ja sillä reseptillä pärjätään hankalissakin paikoissa.
Menestyksen malli on yksinkertainen – panostuksia tehdään oikeisiin asioihin
Paasimies uskoo erilaiseen johtamiseen, ja on aina pitänyt kiinni vähintään yhdestä ohjeestaan: hän palkkaa aina itseään viisaampia töihin. Lisäksi hän kokee, että hankala taloudellinen aika ei ole merkki siitä, että kaikesta pitää karsia. Kun monet muut vetäytyivät tietyistä ylimääräisiksi koetuista kuluista, investoi Paasimies muun muassa markkinointiin, koulutukseen ja jopa välittäjien hyvinvointiin.
-Yritystä ei kannata säästää kuoliaaksi. Me panostimme markkinointiin ja koulutukseen, eli niihin asioihin mistä monet muut ensimmäisenä karsivat. Hankimme jopa hyvinvointivalmennusta, sillä ihmisten jaksamisesta täytyy huolehtia. Kiinteistönvälitys on fiilislaji. Jos ihmiset voivat huonosti, koko bisnes voi huonosti, Paasimies pohtii.
Tärkeää on löytää juuri ne oikeat asiat, mihin kannattaa investoida ja mistä karsiminen on syytä aloittaa. Paasimies kehottaa talouden syöksykierteissä käyttämään samaa taktiikkaa, mikä merimiehillä on tapana kovimmissa myrskyaallokoissa.
Selviytyäksesi, heitä yli laidan kaikki se, mikä ei ole olennaista – mutta ole ennemmin vaikeina aikoina huolissasi pienistä puhelinlaskuista kuin isoista.
Haasteet kuormittavat vastuussa olevaa, mutta hyvä tiimi kannattelee
Suurten päätösten ja sitkeän työskentelyn keskellä myös johtajan on pidettävä huolta omasta jaksamisestaan, eikä se ole aina helppoa. Paasimies on kehittänyt itselleen oman keinonsa ottaa taukoa kiireen keskellä: hän rentoutuu Helsingin kortteleita kiertäen.
-Teen pienen kävelylenkin Helsingin keskustassa aina kun tarvitsen tauon hektisessä päivässä. Tiesitkö, että Helsingin korttelit on nimetty eläinten mukaan? Kierrän kortteleita, ja käyn kävelemässä esimerkiksi Gasellin korttelista Yksisarvisen kortteliin. Näitä on hauska yhdistellä mielessä, Paasimies naurahtaa.
Paineen alla menestyvä johtaja tarvitsee sekä hyvän strategian että timanttiset itsensä johtamisen taidot. Myös tiimiä on johdettava sparraamalla, ei painostamalla. Sp-Koti Urbaanien huima onnistuminen ja merkittävä tuloksen kasvattaminen osoittaa, että tekemällä oikeita asioita ja uskaltautumalla toisinajatteluun, menestys seuraa perässä.
Paasimies korostaa, ettei oman tiimin arvostusta ja kunnioitusta johtajaa kohtaan koskaan anneta, eikä se ole ostettavissa – se ansaitaan. Välittäjän työtä tehdään vahvasti omalla persoonalla, ja hyvän johtajan täytyy uskaltaa antaa tilaa voimakkaille persoonille ja vaikuttaville välittäjille.
Kiinteistönvälitys on liiketoimintana siitä erikoislaatuista, että koko yrityksen arvo syntyy ihmisistä. Kun ympärillä on taitavat kollegat, jotka kokevat, että heistä välitetään, niin yhdessä pystytään ihmeisiin talouden suhdanteista riippumatta.
Janne Paasimies
Toimitusjohtaja, kiinteistönvälittäjä LKV, YKV
Muita julkaisuja samalta kirjoittajalta
Hengenpelastajasta arvostetuksi kiinteistönvälittäjäksi
Välittäjäntyö on niin paljon muutakin kuin kaupantekoa – se on asiakkaiden rinnalla kulkemista heidän elämänsä merkittävissä hetkissä. Juuri siinä piilee työn todellinen arvo. Kun pystyy auttamaan asiakkaita suurten päätösten äärellä, tuntee tekevänsä merkityksellistä työtä, ja siksi kiinteistönvälittäjän työ on maailman paras ammatti.
Matti Soini Sp-Koti Urbaanit uratarina
Kaupallinen koulutus antoi Soinin uudelle uralle todella paljon eväitä. Välitysalalle oli helppo sopeutua, sillä perusasiat, kuten asiakaspalvelu, käsitteet ja juridisen puolen osaaminen olivat jo hallussa. Soini oli aikaisemmin tehnyt myös paljon myyntiä kasvotusten asiakkaiden kanssa, joten sitäkään ei tarvinnut jännittää uran alussa.
Asiakkaan kohtaaminen on välitysalan sydän
Moni ajautuu välitysalalle vahingossa – niin kävi myös Anne Korkeakoskelle. Aikoinaan kaupallista alaa opiskellut Korkeakoski ei koskaan kuvitellut päätyvänsä kiinteistönvälittäjän saappaisiin.