Miksi oma metsä tuntuu myyjän mielestä lähes aina arvokkaammalta kuin ostajan?
”Täällä päin metsätiloja myydään melkein kaksinkertaisella hinnalla.” Kommentti tuli vastaan erään hinta-arvion yhteydessä, eikä se jäänyt mieleen siksi, että se olisi ollut erityisen poikkeuksellinen. Päinvastoin. Saman ajatuksen kuulee metsänomistajilta melko usein silloin, kun arvioitu hinta ja oma käsitys metsätilan arvosta eivät kohtaa. Eikä myyjä välttämättä ole edes väärässä.
Yksittäisiä metsätiloja myydään joskus selvästi arvioitua korkeammalla hinnalla, ja varsinkin halutuilla alueilla kauppahinnat voivat yllättää kokeneenkin seuraajan. Silti moni metsänomistaja yllättyy siitä, miten vähän nämä yksittäiset kaupat lopulta vaikuttavat ammattiostajien tekemiin tarjouslaskelmiin.
Ostaja katsoo metsää eri silmillä
Metsänomistajalle oma tila on usein paljon enemmän kuin puuston määrä tai metsävaratiedoista löytyvät kuviot. Taustalla voi olla vuosikymmenten työ, omat kokemukset ja joskus myös suvun historia. Kun metsää on seurannut pitkään, siihen alkaa väistämättä nähdä sellaista arvoa, jota ei voi lukea yhdestäkään laskelmasta.
Ammattiostaja tarkastelee samaa metsää kuitenkin toisenlaisesta näkökulmasta. Häntä kiinnostaa ennen kaikkea se, millaista tuottoa metsästä voidaan tulevaisuudessa saada ja kuinka hyvin kohde sopii hänen sijoitustavoitteisiinsa. Siinä vaiheessa tunnearvo jää luonnollisesti sivuun.
Pyyntihinta ei vielä määritä tarjoushintaa
Moni metsänomistaja ajattelee, että ostajat rakentavat tarjouksensa pyyntihinnan ympärille. Käytännössä näin ei useinkaan tapahdu. Useamman ammattiostajan kanssa keskustelleena minulle on jäänyt vaikutelma, että myynti-ilmoituksen lähtöhinta on heille enemmänkin taustatieto kuin varsinainen lähtökohta. Tarjous perustuu yleensä siihen, mitä kohteen arvioidaan tuottavan tulevaisuudessa.
Tätä kutsutaan tuottoarvoksi.
Ajatus on yksinkertainen. Mitä enemmän metsältä odotetaan kasvua, hakkuumahdollisuuksia ja tulevia kassavirtoja, sitä enemmän siitä voidaan olla valmiita maksamaan tänään.
Kasvava metsä kiinnostaa sijoittajaa
Monen metsänomistajan korvaan voi kuulostaa erikoiselta, että kasvatusmetsä saattaa kiinnostaa ostajaa enemmän kuin hakkuukypsä metsä.
Sijoittajan näkökulmasta siinä on kuitenkin oma logiikkansa. Hyvässä kasvuvaiheessa oleva metsä tarjoaa tulevia hakkuumahdollisuuksia pitkälle eteenpäin, ja juuri niistä syntyy odotettu tuotto.
Siksi tarjous ei aina määräydy sen mukaan, kuinka paljon puuta metsässä tällä hetkellä on. Joskus ratkaisevampaa on se, kuinka paljon puuta siellä arvioidaan olevan kymmenen tai kahdenkymmenen vuoden kuluttua.
Ylihintaiseksi koettu kohde jää helposti ostamatta
Yksi ostaja kertoi minulle heidän käyttävänsä ohjelmistoa, joka muodostaa tarjoushinnan metsävaratietojen ja asetetun tuottovaatimuksen perusteella. Kun laskelma on tehty, haarukka hyväksyttävälle hinnalle on käytännössä olemassa. Jos pyyntihinta nousee selvästi tämän yläpuolelle, ostaja ei useinkaan lähde neuvottelemaan kovin pitkään. Hän siirtyy seuraavaan kohteeseen.
Tästä syystä osa metsärahastoista ja institutionaalisista ostajista jättää korkean hintapyynnön kohteet kokonaan välistä. Kyse ei välttämättä ole siitä, etteikö metsä olisi hyvä, vaan siitä, ettei hinta sovi heidän laskelmiinsa.
Metsäkaupan tuuli näyttää vaihtuvan
Viime vuosina metsäkaupassa on totuttu vahvaan kysyntään. Moni kohde on mennyt kaupaksi nopeasti, ja ostajia on riittänyt. Nyt markkinassa näkyy kuitenkin merkkejä muutoksesta. Osa ostajista kertoo tarkastelevansa hankintoja aiempaa varovaisemmin, ja samalla metsätilojen hinnat ovat paikoin nousseet nopeammin kuin puun hintakehitys antaisi aihetta odottaa.
Siksi yhä useampi metsänomistaja pohtii ensimmäistä kertaa pitkään aikaan myös sitä mahdollisuutta, ettei tila välttämättä menekään kaupaksi heti ensimmäisellä yrityksellä.
Hinta löytyy markkinoilta, ei toiveista
Metsänomistajan kannalta tärkein kysymys ei lopulta ole se, paljonko omasta metsästä haluaisi saada. Olennaisempaa on ymmärtää, mitä ostajat ovat valmiita maksamaan. Juuri siinä kohtaa hinta-arvioista on eniten hyötyä. Ne eivät kerro metsän tunnearvoa eivätkä omistajan siihen käyttämää työmäärää. Ne kertovat, miten markkina näkee kohteen sillä hetkellä.
Se voi joskus tuntua pettymykseltä. Toisaalta juuri siitä syystä kauppoja syntyy. Metsän arvo ei määräydy vasta metsässä, vaan siinä hetkessä, kun ostaja ja myyjä löytävät yhteisen näkemyksen sen hinnasta.
Jussi Salomäki
Metsäasiantuntija, Yrittäjä, LKV, KiLAT, kaupanvahvistaja
Muita julkaisuja samalta kirjoittajalta
Kuolinpesät maksavat metsäarvioista turhaan tuhansia euroja
Kuolinpesä perii metsätilan. Sitten tarvitaan metsäarvio perukirjaa varten. Moni tilaa tässä kohtaa automaattisesti maastoarvion. Metsäammattilainen käy tilalla, mittaa puuston ja tekee tarkan tila-arvion. Kaikki tämä voi olla tarpeellista. Mutta jos metsää ei olla myymässä, miksi siitä pitäisi maksaa satoja tai jopa tuhansia euroja?
Metsätilalla voi olla kallis ongelma, jota et huomaa ennen kauppoja
Metsätilalle johtaa hyvä tie. Puuta on ajettu pois vuosikymmeniä, ja metsäkoneet ovat kulkeneet samaa reittiä ilman ongelmia. Kaikki näyttää olevan kunnossa. Mutta entä jos kiinteistöllä ei olekaan virallista tieoikeutta?
Moni metsätila myydään liian isona pakettina
Monimutkainen metsätila ei ole ongelma, jos myynti suunnitellaan oikein. Kun kokonaisuus pilkotaan järkevästi ja jokainen osa markkinoidaan oikealle ostajakunnalle, kiinnostuneita ostajia löytyy yleensä enemmän.